Сервис аналитики Wildberries: Система управления продажами на маркетплейсе

Работа на Wildberries требует верного подхода к управлению всеми процессами от закупки товара до его продажи и анализа результатов. Отдельные, внешние сервисы аналитики, предоставляют данные для принятия управленческих решений. Рассмотрим ключевые метрики и инструменты, влияющие на прибыльность бизнеса.

Юнит-экономика

Юнит-экономика это расчет прибыльности одной единицы товара с учетом всех затрат и доходов на протяжении полного жизненного цикла. Для продавца на Wildberries этот показатель становится критическим, поскольку площадка взимает множество комиссий и сборов, которые напрямую влияют на итоговую маржинальность.

Базовый расчет юнит-экономики включает себестоимость товара, логистические расходы на доставку до склада Wildberries, комиссию маркетплейса за продажу, затраты на хранение, упаковку, продвижение и возвраты.

Важно учитывать, что на Wildberries действует динамическая система комиссий, которая зависит от категории товара, оборота продавца и участия в акциях. Для точного расчета необходимо использовать данные из отчетов по реализации, где указаны все удержания по каждой позиции.

Сервисы аналитики позволяют отслеживать юнит-экономику в разрезе каждого SKU, выявляя товары с отрицательной маржинальностью. Практический подход заключается в расчете показателя "прибыль на единицу товара" с учетом всех операционных расходов, включая потери от брака и невыкупов. Продавцы, внедрившие системный анализ юнит-экономики, могут оперативно корректировать ценовую политику и ассортиментную матрицу, отсекая убыточные позиции и масштабируя прибыльные.

Остатки на складе

Управление остатками на складах Wildberries одна из ключевых задач для поддержания стабильных продаж и минимизации издержек. В 2024 году Wildberries внедрила обновленный отчет "История остатков", который предоставляет продавцам расширенную аналитику по движению товаров на всех складах и в регионах.

Инструмент содержит несколько виджетов, позволяющих глубоко анализировать ситуацию с запасами. Виджет оборачиваемости показывает текущую и среднюю оборачиваемость остатков, процент укомплектованности товаров на складах и сумму упущенных выкупов из-за дефицита на логистических объектах. Таблица статистики по регионам и складам отображает данные об отгрузках, остатках товаров, их стоимости и количестве продукции в пути.

График изменений заказов, выкупов и остатков помогает отслеживать динамику поставок в количественном и денежном выражении. Диаграмма распределения товаров по доступности позволяет оценить спрос на продукцию в разных категориях сравнить долю дефицитных, неактуальных и неликвидных товаров.

Анализ остатков напрямую связан с показателем упущенных выкупов. Когда товар заканчивается на складе, а спрос сохраняется, продавец теряет потенциальную прибыль. Система позволяет прогнозировать дефицит и планировать поставки с учетом сезонности и трендов. Продавцы, использующие продвинутую аналитику по остаткам, могут оптимизировать логистические расходы за счет управления товарными запасами и снижения числа упущенных выкупов.

Выкуп товара

Выкуп товара это факт получения заказа покупателем в пункте выдачи или курьерской доставкой. Процент выкупа рассчитывается как отношение числа выкупленных товаров к общему числу заказов и напрямую влияет на выручку и прибыль продавца.

Чем больше выкупов и меньше расходов на обратную логистику, тем выше прибыль. Процент выкупа также косвенно влияет на позиции в поисковой выдаче через рейтинг продавца высокий процент выкупа сигнализирует алгоритмам о качестве товара и доверии покупателей. В приложении Wildberries покупатели могут увидеть процент выкупа по магазину, что влияет на их решение о заказе.

Отказы от выкупа создают дополнительные издержки продавцу приходится оплачивать обратную логистику, стоимость которой зависит от склада. Низкий процент выкупа часто связан с несоответствием товара описанию в карточке, завышенной ценой, долгой доставкой или низким качеством продукции. В категориях одежды и обуви процент выкупа традиционно ниже, поскольку покупатели заказывают несколько позиций для примерки.

Анализ процента выкупа в динамике помогает выявлять проблемные периоды и товары. Для повышения показателя необходимо работать над качеством карточек, точностью описаний и фотографий, а также анализировать причины возвратов через отзывы покупателей.

Карточка товара

Карточка товара это витрина продавца на Wildberries, которая определяет, увидит ли покупатель товар и захочет ли его приобрести. Она состоит из названия, изображений, характеристик, описания, цены и артикула. Каждый элемент влияет на позицию в поисковой выдаче и конверсию.

Название товара на Wildberries не должно превышать 60 символов и должно содержать ключевые запросы, по которым покупатели ищут продукцию. Wildberries рекомендует избегать в названиях повторов, синонимов, оценочных формулировок, специальных символов и эмодзи. Название должно четко отражать суть товара цвет, размер или другие важные характеристики.

Фотографии и видео позволяют загружать до 30 изображений и одно видео. Главное фото отображается в поисковой выдаче и должно быть качественным, соответствовать реальному виду продукции. На изображениях запрещено размещать цены, QR-коды, контакты и ссылки на сторонние сайты, обещания вознаграждения за отзыв и призывы к покупке.

Характеристики товара помогают покупателям находить продукцию с помощью фильтров. Каждое значение следует вносить отдельно, не дублируя информацию в разных полях. Заполнение всех полей карточки повышает вероятность того, что покупатель найдет товар через фильтры. Карточки без изображений не показываются покупателям.

Рич-контент, отметки на фото и рекомендации в карточке товара доступны в подписке "Джем" и помогают увеличить охват. Отметки на фото позволяют покупателю узнать о других товарах продавца.

Видимость в поиске

Видимость карточки в поисковой выдаче Wildberries определяется алгоритмами ранжирования, которые учитывают множество факторов. Основные из них срок доставки, объем продаж, участие в акциях, качество карточки товара, рейтинг и отзывы. Чем лучше эти показатели, тем выше позиция карточки в выдаче.

• Поиск также учитывает конверсию относительный показатель продаваемости товара.
• Конверсия постоянно меняется под влиянием трендов, сезонности, цен и спроса, поэтому товары с меньшим количеством отзывов могут подниматься выше, если в данный момент они конвертируют лучше. Поисковая выдача персонализирована разные пользователи видят разные товары в зависимости от предыдущих покупок, истории просмотров и региона.
• Выдача формируется путем динамического смешения органической выдачи и выдачи с продвижением. В блоках продвижения учитываются не только факторы ранжирования, но и ставка продвижения.
• Позиция карточки в выдаче с продвижением рассчитывается по формуле: вес органической карточки умножить на вес ставки. Карточки с низкими показателями ранжирования могут не попасть на первые позиции даже с высокой ставкой продвижения.

Для повышения видимости необходимо оптимизировать контент карточки собирать популярные поисковые запросы, добавлять ключевые слова в наименование и описание, заполнять характеристики. Проверять позиции товаров можно в отчете "Поисковые запросы: ваши товары", который доступен по подписке "Джем".

SKU

SKU (Stock Keeping Unit) это уникальный идентификатор товара, который используется для учета и аналитики. На Wildberries каждому товару присваивается артикул, который помогает быстро найти нужную позицию на маркетплейсе. Также существует артикул продавца его назначает селлер для быстрого поиска карточки в личном кабинете.

В 2025 году Wildberries запустила сервис для генерации артикулов, предназначенных для внешних каналов продвижения товаров. Инструмент доступен в разделе "Сервисы" на портале продавцов. Для генерации уникального артикула нужно выбрать товар, указать название кампании, канал коммуникации и цель размещения, а также сформулировать гипотезу ожидаемого эффекта.

Система сгенерирует артикул, который можно разместить в нужном канале и отслеживать следующие показатели: количество пользователей, перешедших в карточку товара; число положивших товар в корзину; количество заказавших товар; конверсия в корзину и конверсия в заказ. Сервис доступен для всех продавцов Wildberries в России и Беларуси с активной подпиской "Джем".

SKU позволяет связывать данные из разных отчетов ленты заказов, статистики по остаткам, отчетов по продвижению. Анализ продаж в разрезе SKU помогает выявлять лидеров и аутсайдеров ассортимента, корректировать закупки и ценовую политику.

Конверсия в корзину

Конверсия в корзину это доля добавлений товаров в корзину по отношению ко всем переходам в карточку. Этот показатель является критическим этапом воронки продаж, показывающим, насколько эффективно карточка товара убеждает покупателя совершить действие.

Формула расчета проста: количество добавлений в корзину делится на количество переходов в карточку и умножается на 100%. Например, если в карточку товара перешло 1000 покупателей, и 100 из них положили этот товар в корзину, конверсия на этом этапе составит 10%.

Низкая конверсия в корзину указывает на проблемы с карточкой товара некачественные фотографии, недостаточное или неинформативное описание, завышенная цена по сравнению с конкурентами. Повысить конверсию можно через улучшение визуального контента, добавление рич-контента, отработку возражений в описании и работу с отзывами.

Алгоритмы Wildberries учитывают конверсию как фактор ранжирования товары с высокой конверсией в корзину получают преимущество в поисковой выдаче. Мониторинг этого показателя в динамике позволяет оперативно выявлять падения эффективности карточки и принимать меры до того, как это скажется на продажах.

Потерянная прибыль

• Потерянная прибыль это финансовый показатель, отражающий сумму недополученного дохода из-за неэффективных бизнес-процессов. На Wildberries основными источниками потерь являются невыкупы, дефицит товара на складах, неоптимальные цены и низкая конверсия карточек.
• Невыкупы создают прямые убытки в виде затрат на логистику туда и обратно, расходов на упаковку и возможную порчу товара. В отчете "История остатков" появился виджет оборачиваемости, который показывает сумму упущенных выкупов из-за нехватки товаров на складах. Это позволяет оценить масштаб потерь от дефицита и скорректировать планирование поставок.

Реальные примеры показывают, что селлеры могут терять значительные суммы. В одном из случаев продавец потерял товар на складе на сумму 40 тысяч беларусских рублей по себестоимости, а компенсация от маркетплейса составила лишь 2,5 тысячи рублей примерно в 16 раз меньше. При этом планируемая прибыль от этого товара составляла 120 тысяч рублей, что демонстрирует масштаб упущенной выгоды.

Для минимизации потерянной прибыли необходимо системно анализировать все этапы от закупки до продажи. Использование аналитических инструментов Wildberries позволяет выявлять узкие места и принимать решения до того, как потери станут критическими. Важно рассчитывать не только прямые убытки, но и упущенную выгоду от несостоявшихся продаж.

Позиции в выдаче

Позиция карточки в поисковой выдаче один из ключевых факторов, определяющих продажи. По исследованию площадки "Авито Реклама", 90% пользователей ищут нужный товар в поиске маркетплейсов. Чем выше товар в результатах поиска, тем больше шанс, что его купят.

Позиция карточки может постоянно меняться под влиянием запросов пользователей, конверсии, рейтинга, отзывов, ставки продвижения и действий конкурентов. Выдача персонализирована, поэтому разные пользователи видят разные товары в зависимости от региона, истории покупок и интересов.

Средняя и медианная позиция товара отображается в отчете "Поисковые запросы: ваши товары", доступном в разделе "Аналитика" → Аналитика поиска. Отчет доступен по подписке "Джем" или в конструкторе тарифов. Также в разделе "Статистика" кабинета "WB Продвижение" можно скачать расширенную статистику кампании, где есть столбец "Средняя позиция" на каком месте выдачи в среднем находилась продвигаемая карточка.

Для оценки ранжирования по популярным запросам используется блок "Топ поисковых кластеров", где показаны кластеры с более чем 100 показов и их средняя позиция. Важно учитывать, что данные сторонних расширений и плагинов могут быть неточными, поскольку они не связаны с внутренней базой Wildberries.

Отгрузка на склад

Отгрузка на склад Wildberries это критический этап логистического процесса, от которого зависят сроки доставки и, соответственно, позиции в поиске. Срок доставки является одним из главных факторов ранжирования чем быстрее товар может быть доставлен покупателю, тем выше его позиция в выдаче.

Система аналитики позволяет отслеживать движение товаров на всех этапах от отгрузки до поступления на склад и доставки покупателю. Отчет "Лента заказов" показывает все заказы по всем моделям продаж за последние 30 дней и их статус в реальном времени: от момента оформления до выкупа, отказа или возврата.

В отчете указано, с какого склада был отправлен товар, в какой город он едет и в каком статусе находится сейчас. Это позволяет быстро проверять, на каком этапе находится любой заказ создан, выкуплен или отменен. Анализ логистики помогает выявлять задержки в доставке.

Важно планировать отгрузки с учетом оборачиваемости товаров и спроса, чтобы избегать дефицита, который приводит к упущенным выкупам и потере прибыли. Инструменты аналитики позволяют отслеживать динамику поставок в количественном и денежном выражении.

Аналитическая таблица ключевых метрик Wildberries

Сервис аналитики Wildberries предоставляет продавцу полный набор данных для управления бизнесом от учета остатков до анализа юнит-экономики. Способ к использованию этих инструментов позволяет минимизировать потери, оптимизировать логистику и увеличивать прибыльность продаж на маркетплейсе.

 Регулярный мониторинг ключевых показателей и оперативная корректировка стратегии основа успешной работы на Wildberries.